Kako stvoriti prodajnu obuku

Prodajna obuka potrebna je za formiranje osobina i vještina učinkovitih prodavača. Rezultati rada zaposlenika koji društvu donose novac uvelike ovise o kvaliteti obuke. Na prodajnom treningu polaznici razvijaju vještine u uspostavljanju kontakta s klijentom, prepoznavanju potreba i radu s prigovorima.

Jasno definirajte svrhu i temu budućeg treninga. Izbjegavajte uobičajene koncepte i previše široka područja studija. Sjetite se da krug pitanja o kojima se raspravlja treba odgovarati vremenu koje je namijenjeno za obuku. Ako imate priliku provesti cjeloviti osmosatni prodajni trening, kao dio obuke za menadžere, možete savršeno odrediti jednu od faza prodaje ili dati razumijevanje obilježja svake faze posla za početnike.

Prodajna obuka provodi se ne samo za nove zaposlenike, već i za prilično iskusne prodavače. Ponekad osposobljavanje menadžera u aktivnom obliku daje ne toliko nova znanja i vještina koliko pozitivan stav prema budućem radu. Na kraju treninga, sudionici osjećaju porast snage, nagona i želju za postizanjem visokih rezultata u svom radu. Ako vam je cilj vratiti borbeni duh prodavača, većinu svog treninga posvetite igrama i kreativnim zadacima, a ne podnošenju novog materijala.

Vaš trening bi trebao imati jasnu strukturu. Na početku predavanja potrebno je uspostaviti kontakt sa sudionicima i ostvariti kontakt između učenika. Bez određenog stupnja povjerenja jedni u druge, oni se neće moći otvoriti da vježbaju vještine tijekom igranja uloga. Možete se upoznati tijekom malih prezentacija svakog sudionika. Obavezno prikupite očekivanja voditelja prodaje. Važno je znati kako oni predstavljaju budući trening i kakve rezultate žele od njega dobiti. Istovremeno ćete obratiti pažnju publike i doprinijeti pravom stavu.

Izmjenjujte različite blokove i metode rada s publikom. Ne možete dugo vremena slati novi materijal u monološkom načinu. Nakon 15 minuta, samo se umorite od slušanja. Nakon kratkog predavanja, dogovorite raspravu ili dajte zadatke polaznicima prodajnog treninga. Polaznici vježbanja gradiva po vlastitom nahođenju mogu se podijeliti u skupine.

Koristite različite načine prezentacije materijala: usmeno, na interaktivnoj ploči, koristeći audio snimke ili video zapise. Dajte sudionicima predah. Ovo ne mora biti pauza za ručak ili pušenje. Odmor može biti u obliku kratkog vježbanja. Na kraju obuke dobijte povratne informacije od voditelja prodaje. Završite sesiju pozitivnom notom, zabilježite postignuća svake grupe.