Kako osigurati uspjeh u prodaji

Uspjeh u prodaji možete osigurati ako se dobro pripremite za sastanak s klijentom. Nije dovoljno biti iskusan prodavač ili biti dobro upućen u proizvod. Važno je uzeti u obzir sve aspekte koji mogu utjecati na transakciju.

Priručnik s uputama

1

Odlazeći na sastanak s klijentom, morate prikupiti maksimalne podatke o njemu. Izvori podataka korisnih prodavaču mogu biti mediji, Internet, kupci, oglašavanje, kritike, konkurenti. Svaka činjenica o potencijalnom kupcu može biti važan trag. Na temelju podataka o budućem kupcu možete napraviti sažetak njegovih potencijalnih potreba, zacrtati plan razgovora, pronaći temu za razgovor prije nego što stupite u kontakt. Ne znajući kome idete, što radi vaš klijent, riskirate da pokvarite cijeli sastanak.

2

Slijedite prodajnu tehnologiju. Naravno, ne treba se strogo pridržavati ustaljene sheme, ako je logično potrebno djelovati malo drugačije. Ali morate imati na umu približan tijek razgovora i ne odstupite od njega jako. Važno je najprije uspostaviti odnos s klijentom s povjerenjem, pronaći pristup tome. U tome će vam pomoći informacije koje ste prikupili i analizirali u prvom koraku, kao i mogućnost da zadržite kontakt sa sugovornikom.

3

Događa se da menadžeri u prodaji naprave ozbiljnu pogrešku, prelazeći od poznanstva do prezentacije proizvoda. Čak i ako je u vašem katalogu samo jedno ime, morate prepoznati potrebe klijenta kako biste shvatili što mu je važno. Korištenjem otvorenih, zatvorenih i alternativnih pitanja možete oblikovati mišljenje o proizvodu, usluzi ili određenoj kvaliteti vašeg proizvoda koja bi mogla zanimati potencijalnog kupca.

4

Sigurno nećete imati nekih posebnih problema s prezentacijom, jer katalozi i brošure sadrže mnoštvo kvaliteta i prednosti robe i usluga koje nudi vaša tvrtka. Vaša je odgovornost predstaviti upravo one prednosti koje vaš kupac želi vidjeti prilikom kupnje. Nemojte mu govoriti o pojedinačnim svojstvima proizvoda, već o tome kako će kupac imati koristi od njegove nabave.

5

Ne propustite važan trenutak kada biste trebali zaključiti posao, potpisati ugovor ili dobiti pristanak klijenta. Događa se da menadžeri vrlo dobro prođu kroz sve faze prodaje, ali kraj posla je nekako zamagljen. Pripremite nekoliko opcija kako možete završiti razgovor s klijentom i ponudite jednu od njih - jasno i samouvjereno.

6

Znanje i praksa izuzetno su važni za uspjeh prodaje. Međutim, vaše raspoloženje nije ništa manje važno. Da biste uvijek bili u dobrom raspoloženju, morate voljeti svoj posao, poštovati kupce i biti sigurni u svoj proizvod. Mogućnost da ne odustanete nakon nekoliko neuspjeha i napunite se optimizmom ključna je kvaliteta uspješnog prodavatelja.